Mentes digitais #3

O Fim dos Intermediários… ou o Valor do Julgamento?

Por Fernando Vilela

Outro dia, alguém me ligou pedindo informações. Eles não eram um cliente, não estavam interessados em contratar nada, não queriam uma reunião, e certamente não estavam pedindo uma proposta. Eles só queriam uma informação. Então vieram as perguntas: uma nave, um contrato, um contato, uma confirmação.

Parece familiar?

Todos nós estivemos nos dois lados dessa conversa, especialmente porque, em nossa indústria, é necessário. Em algum momento, desligamos o computador, ignoramos os relatórios, fechamos algumas dezenas de abas abertas no nosso navegador, e decidimos ligar para alguém.

E é aí que a contradição aparece.

Nunca antes tivemos tanto acesso à informação, e nunca antes vimos tantas pessoas procurando desesperadamente por ela.

Tenho certeza que a pessoa que fez aquela ligação estava carregando mais capacidade de pesquisa no bolso do que uma empresa inteira possuída algumas décadas atrás. Hoje temos LinkedIn, inteligência artificial, sistemas de rastreamento, plataformas especializadas, boletins informativos, painéis, e uma quantidade quase absurda de dados disponíveis a poucos cliques de distância. Dependendo do seu papel, há uma boa chance de você assinar a WSB. Uma ou outra plataforma industrial.

Em teoria, encontrar respostas nunca foi tão fácil.

Mas, como sempre, há um “mas”.

Se a informação está em todo lugar, por que continuamos procurando pessoas?

O que aconteceu com todas essas previsões? Reuniões cara a cara desapareceriam. Eventos da indústria se tornariam irrelevantes. A rede se moveria totalmente online.

De acordo com os especialistas da internet, intermediários seriam substituídos por plataformas, e inteligência artificial cuidaria do resto.

Uma conclusão lógica?

Engraçado.

Os eventos aumentaram, as feiras se expandiram, os aeroportos continuam lotados, e continuamos recebendo convites para almoço e jantar.

A realidade é que os profissionais ainda viajam por cidades, estados, países e até oceanos para discutir assuntos que, teoricamente, poderiam ser resolvidos em uma chamada de vídeo de 15 minutos.

O problema nunca foi a tecnologia.

O problema é que não entendemos onde estava o valor real.

Por muito tempo, acreditamos que a informação era poder. E talvez tenha sido, quando os dados eram escassos e aqueles que tinham acesso a eles tinham uma vantagem significativa.

Hoje, o desafio não é mais encontrar informações.

Está sobrevivendo.

E, curiosamente, terminar o dia com tantas perguntas como quando você começou.

Considere isto: uma plataforma pode mostrar onde uma nave está. Pode exibir contratos, dados históricos, movimentos e tendências de mercado. Na verdade, deveria. É exatamente o que plataformas de dados são projetadas para fazer. Eles economizam tempo, organizam mercados complexos, e eliminam uma enorme quantidade de trabalho.

Mas eventualmente, cada informação leva à mesma pergunta:

“E agora?”

Essa nave aparentemente disponível estará disponível quando precisar? O contrato que está prestes a expirar chegará ao fim? Há uma negociação de extensão acontecendo nos bastidores? O dono está realmente interessado nessa oportunidade? Algum problema técnico ou operacional? A documentação está de acordo? A tripulação cumpre os requisitos?

E talvez a questão mais importante de todas:

Será que esse cliente realmente fechar o negócio, ou eles vão mudar de ideia três vezes durante a negociação?

Porque esse é precisamente o momento em que os dados param de ajudar por conta própria.

É quando experiências, relacionamentos e julgamento começam a importar.

Talvez o mercado não esteja testemunhando o fim dos intermediários.

Talvez seja testemunhar o fim dos profissionais cujo único papel era mover informações de um lado para o outro.

Tecnologia já faz isso.

E faz melhor, mais rápido e mais barato.

O que permanece raro é alguém capaz de interpretar o contexto, antecipar riscos, conectar informações dispersas e transformar uma montanha de dados em uma decisão prática.

Alguém capaz de olhar para uma tela cheia de informações e dizer:

“Ignore 95% disso. O que importa está aqui.”

Quanto mais dados existem, mais valioso é o julgamento.

E há uma observação que pode ser ainda mais importante.

“Fechado. Contrato assinado. E agora?”

Na realidade, é quando o trabalho real começa.

É quando ajustes operacionais, atrasos, mudanças de escopo, documentos pendentes, perguntas, problemas, e as surpresas inevitáveis que nenhuma planilha poderia prever começam a surgir.

E talvez esse seja o ponto que os defensores da desintermediação nunca entenderam.

Encontrar uma oportunidade tornou-se mais fácil. Fechar um contrato também se tornou mais fácil. Fazer as coisas funcionarem depois continua sendo a parte difícil.

E talvez seja por isso que os profissionais mais valiosos não são apenas aqueles que encontram oportunidades, mas aqueles que permanecem presentes quando essas oportunidades se tornam responsabilidades. São eles que ficam envolvidos, atendem o telefone quando surgem problemas, e ajudam a encontrar soluções muito depois que a emoção da negociação se desvaneceu e a realidade da execução começou.

Porque dados ajudam a encontrar respostas.

Experiência ajuda a fazer as coisas funcionarem.

E isso pode dizer mais sobre o futuro dos negócios do que qualquer previsão tecnológica da última década.